Le marchandage est une discussion afin d’obtenir un accord entre 2 personnes pour acheter ou vendre quelque chose au meilleur prix. Le marchandage, c’est la négociation d’un prix. On dit que l’émotion est une partie intégrante de la négociation. Si une personne est dans un état positif, elle aura plus confiance en elle et adoptera une stratégie de coopération pour en arriver à une entente. La personne négative utilisera des stratégies plus compétitives et sera moins coopérative.
Le défi de la négociation
La plus part des gens on peur de négocier. Pourtant on le fait presqu’à tous les jours. Même les enfants le font.
- Le père : Papa, est-ce tu peux me donner 20$?
- La fille : Pour faire quoi?
- La fille : J’aimerais aller au cinéma avec mes amies
- Le père : Le cinéma n’est pas si coûteux. Alors pourquoi 20$?
- La fille : Allez Papa !! Le cinéma est 10$ mais je veux aussi un popcorn et une boisson
- Le père : Je te donne le 10$ pour le cinéma, mais tu devras travailler pour mériter l’autre partie.
- La fille : Bon d’accord. Merci Papa
La négociation n’est pas toujours facile. Dans la tête de certaines personnes, c’est encore moins facile de négocier avec gens qui sont spécialistes de la négociation; les vendeurs.
Dans cet article, j’ai choisi de vous décrire ma dernière expérience de négociation pour une voiture neuve, chez le concessionnaire.
Je me cherchais une nouvelle voiture. Mazda offrait ses voitures à 0% intérêt. J’avais à ce moment une Honda que je voulais vendre. Je suis allé visiter deux concessionnaires Mazda. Le vendeur du premier concessionnaire m’a laissé essayer la voiture que j’aimais. Je lui ai dit que la voiture m’intéressait mais que tout dépendait du prix qu’il allait me faire. Il m’a offert d’acheter mon ancienne voiture, mais à un prix beaucoup trop bas. Il m’a aussi fait une offre peu intéressante. J’ai essayé de négocier le prix mais sans succès. Il me racontait que puisque les taux d’intérêts étaient à 0%, c’était assez difficile pour eux de négotier le prix de vente du véhicule. Mais moi, je suis SMATTE, donc je suis allé voir ailleur.
J’ai quitté et je suis allé à un autre concessionnaire Mazda. Je savais ce que je voulais. Je suis entré et j’ai demandé à parler à un vendeur. Une heure plus tard, marché conclut! J’avais acheté la voiture que je voulais, au prix que je cherchais et en plus, le concessionnaire prenais en échange mon ancienne voiture.
La préparation.
Déterminer exactement ce que l’on veut.
On dit que 90% du résultat de la négociation provient de la préparation et non du face à face acheteur-vendeur.
Qu’est-ce qui nous fait perdre le plus de temps dans la vie? Hein bien j’ai la réponse pour vous. C’est de ne pas être préparé et de ne pas savoir ce que l’on veut. Ce n’est pas suffisant de savoir ce que l’on ne veut pas.
J’ai choisit Mazda car je croyais que c’était une voiture fiable et à bon prix. Je pouvais aussi l’avoir à 0% intérêt, un gros avantage sur les autres marques. Je savais quel modèle de Mazda je voulais. Je la voulais toute équipée avec les bancs en cuirs et chauffants, l’air climatisée et le toit ouvrant. Le modèle le plus équipé avait aussi une option appelé « groupe luxe » : un lecteur à 6 cds et des phares au Xénon. La seule chose que je ne voulais pas choisir était la couleur. Ceci me donnait plus d’option et plus de manoeuvre pour négotier une voiture déjà sur le lot. Notez que je n’aurais jamais accepté une voiture rose. Heureusement, cette couleur n’était pas disponible chez Mazda.
Lorsque je suis arrivé sur le lot du 2ème concessionnaire, j’ai aperçu cette belle Mazda grise, tout équipée et 5 vitesses. Exactement ce que je cherchais. J’étais prêt à rencontrer le vendeur et négocier.
Déterminer le prix qu’on veut payer
Avant de marchander, on doit déterminer à l’avance le prix que l’on veut payer. Ce prix sera notre point de référence tout au long de la négociation. Pour ce faire, j’ai utilisé le site internet de Mazda et j’ai construit la voiture que je voulais avoir. Le site internet m’a d’abord donné le montant à payer (par mois) pour la voiture, avec les options que j’ai choisit. J’ai ensuite fait une petite recherche à savoir combien pouvait se vendre mon ancienne voiture. J’ai déterminé que si je la vendais moi-même, je pouvais avoir autour de 7500$. J’ai donc ajouté 7500$ dans la boîte acompte sur le site internet de Mazda. Ceci a baissé le prix (après taxes) de la voiture de 7500$. Mes paiements par mois se sont réajustés. Dans le but de l’exemple, disons que le montant était de 450$/mois après l’acompte de 7500$. 450$/mois est devenu mon prix de référence pour négocier.
Je savais bien que le concessionnaire ne me donnerait pas 7500$ pour mon ancienne voiture mais s’il m’offrait de me l’acheter, ce qui était beaucoup plus simple pour moi, je connaissais assez les chiffres pour déterminer si son offre valait la peine ou non. Si le vendait m’offrait le tout pour 450$/mois ou moins et en plus, il prenait mon ancienne voiture, j’étais certain d’avoir un bon DEAL. Pourquoi? Car je gagnais autant que si j’essayais de vendre mon ancienne voiture moi-même, et je me sauvais beaucoup de temps et tout le trouble.
Le marchandage
Lorsque j’ai parlé au vendeur, je lui ai expliqué que je venais tout juste de quitter le lot d’un autre concessionnaire Mazda. Je lui ai dit que j’ai vu sur son lot une voiture qui m’intéressait. Il m’a dit que c’était une voiture démo avec environ 1000km ce qui était parfait pour moi. Ce 1000km me donnait encore plus de jeu pour négotier.
Finalement, après avoir dit non à plusieurs de ses offres, nous nous sommes entendu sur un prix. 450$/mois. J’étais très heureux car non seulement j’ai eu mon prix, mais j’avais une nouvelle voiture à 0% d’intérêt et je donnais en échange mon ancienne voiture. Pas de temps perdu pour vendre mon ancienne voiture et pas d’argent dépensée pour des annonces. J’aurais probablement eu à patienter quelques mois pour trouver un acheteur car nous étions au mois de février. Personne veut acheter un véhicule en février, à part moi biensûr.
L’avantage de donner sa voiture en échange au lieu de la vendre soi-même est que ce montant réduit la valeur de la nouvelle voiture avant les taxes. C’est encore mieux qu’un acompte qui réduit le montant après les taxes.
Soyez prêt à vous engagez
Lors du marchandage, le vendeur m’a demandé si je voulais lui donner ma carte de crédit. Il m’a dit : « si tu veux ton prix et que tu es prêt à acheter aujourd’hui, tu dois me laisser ta carte de crédit. Je prendrai un dépôt de 500$ et si l’entente ne fonctionne pas, je vous remet votre 500$. » C’était une façon pour lui de voir si j’étais sérieux et prêt à acheter maintenant. Je l’étais.
Avant d’aller magasiner pour une voiture, il faut être décidé et prêt à acheter. Il faut s’assurer que nos finances peuvent prendre le coup car dès qu’on s’entend sur un prix, le vendeur essayera de nous faire signer aujourd’hui, et non demain. Bon prix aujourd’hui, prix plus haut demain, à moins biensûr de renégocier avec un autre vendeur, mais je sais que vous n’avez pas juste ça à faire.
Magasiner à plusieurs endroits
Le magasinage n’a jamais été aussi facile. On peut tout savoir sur les voitures sans même sortir de la maison. Ensuite il nous reste qu’à essayer la voiture et négocier. Négocier une voiture, même usagée, pourrait vous faire épargner des centaines, voir des millieurs de dollars. Vous devez vous enlever de la tête que la négociation est un affrontement. Mais non! La négociation, c’est d’essayer de conclure une entente. Les vendeurs le savent très bien, n’ayez surtout pas peur d’eux.